一、选型先回答四个问题：要不要热值、有没有电脑位、气样从哪来、一天几针

选型问到第四个问题，配置基本就定了。头一问上要不要热值那一栏，要，就是配置二，不要，配置一就够；第二问实验室有没有空台面与电源，有，分体式的外接电脑用得顺，没有，一体机省地方；第三问气样从哪里来，钢瓶、管道还是取样袋，三种对应的取样件不一样；第四问一天几针，十针以内单机够用，几十针要考虑双通道或者两台。四问答完，四个配置里剩下一个，选型也就不必再纠结。恒美智造按这四问做成一张表，用户填完，配置与价格一起出来；表上哪一格空着，一眼就看得到，不必反复打电话确认。四问的顺序也不能倒，先定热值与气源，再定台面与节拍。

头一问容易被答成不要，理由是不做结算。这个答法要留一步余地：热值这一栏今天不用，明年可能要用，掺混检查、配方气验收、客户投诉，三件事都会用到热值；机器买回来再加这一项，往往要返厂升级，比当初选配置二多花的钱不少。所以正确的问法不是要不要，而是三年之内会不会用到。会用到，就选配置二，把这一栏留着，用不用是另一回事。三年之内用得上，就在采购文件里写一句预留，日后升级按预留条款办，比重新询价省事；恒美智造在合同附件里留了升级条款，用户签字前可以先看一眼。

第三问与第四问常被合起来想，其实分开更清楚。气样从钢瓶来，要配减压阀与取样袋；从管道来，要有取样口与吹扫的空间；从加气机来，取样件又要另配一套。一天几针决定的是节拍：单机一天走十到二十针是常态，超过三十针就要考虑双通道，或者把样品集中到固定时段做。恒美智造按样量与气源两样一起报配置，用户填完这张表，方案就清楚了。气源与节拍两样都不确定的，先按现有气源配一套取样件，新气源上了再补，不要配齐三种，配齐了也用不上。

表1 四问定机型

问答什么定什么
要不要热值上有没有热值那一栏配置1还是配置2
有没有电脑位实验室有没有空台面与电源R1 还是 R2
气样从哪来钢瓶、管道还是取样袋取样件与减压阀
一天几针十针以内还是几十针单机还是双通道

注：热值这一问答错，差的是两千多块钱和一套算法，事后加不回来。

二、配置的骨架：主机形态与检测配置两个维度

配置的骨架是两条线：主机形态一条，检测配置一条。主机形态上，GC-R1 是分体式，主机之外接一台电脑，工作站装在电脑上；GC-R2 是一体机，十二寸屏装在机身上，按一个键就出谱图。检测配置上，配置一只出组分，配置二出组分加热值。两条线交叉出来四个配置，价格从一万一千五到一万八。选型时先把两条线各落在哪一格定下来，再谈价钱，顺序反过来容易越选越乱。配置确认单上把两条线画成一张格子，勾完签字；格子只有四个，勾错一格，到货就差着一档，退换都费时间。

分体与一体，差在三处：台面、开机流程、搬动。分体要占两张台面，主机一张、电脑一张，开机先开电脑再开工作站，搬动时两件分开搬、线要重接；一体机占一张台面，按一个键就出谱图，搬走时插电就用。实验室固定、有电脑位、数据要进系统的，分体的键鼠与大屏顺手；现场跑、车上带、临时点测的，一体机省事。两样的炉子与柱子一样，差别在控制与显示这一块。一体机也不是到哪都能用，车上颠过之后柱温要重新稳，稳不住照样出不了好峰，便携与稳定是两回事。

价格梯度要连着看。分体配置一一万一千五，配置二一万五，差三千五；一体配置一一万六，配置二一万八，差两千。差价里买的是两样：热值折算的软件与模板。所以不要把差价理解成硬件升级，它是把一张组分表变成一页完整的那一段流程。恒美智造在报价单上把四个配置并排列，配置与价格一一对应，用户看清楚再决定，不必为用不上的功能付钱。五年成本里这点差价排在耗材之后，不必在这上面反复拉锯，谈不下来就先谈标气与柱子。

表2 分体与一体，两条路

比什么GC-R1 分体GC-R2 一体
台面占用主机加一台电脑，占两张台面一台顶两台，占一张台面
开机流程先开电脑再开工作站按一个键，屏上就出谱图
搬动两件分开搬，线要重接一件搬走，插电就用
价钱一万一千五起一万六起
适合谁已有电脑位、预算紧现场跑、要一体搬的

注：一体机省的是接线与开机的时间，分体机省的是钱，两头都合理，看用在哪。

三、总账要算全：主机之外的五笔钱

主机价只是一笔，五年下来要算五笔：机器、标气、载气、柱子与阀垫、校准与维修。机器按成交价摊到五年；标气一年两瓶，一瓶几百到一千，有有效期，半年一换；载气用氢气发生器或者钢瓶，发生器的耗材与水要算进去；柱子两三年一根，阀垫按针数换；校准一年，检测器按年检。头一笔是性的，后四笔年年都要出，把这四笔写进预算，第二年翻账才不会吓一跳。五笔账按样量算一遍，写进采购说明，评审时也有依据；账算不清的，评审时容易一句话被问住。

标气这一笔要单独说。它不是买一瓶用一年，而是一批一批换：换批就要重标，重标要占半天时间，标完还要走三针验证。所以标气的用量按换批次数算，不按瓶数算；一年换四次，就是四次重标，四次验证。恒美智造在年供清单上把标气的批号与有效期一起列，用户提前一个月订，不至于到用的时候才发现过期。标气过期不换，后面所有的数都没有参照。恒美智造建议换批重标的记录贴在机器旁边，写上批号与日期，两次之间隔多久也写进去，不写就看不出中间有没有断档。

还有一笔隐账：换柱与搬动的时间。柱子两三年换一根，换完要老化四小时，老化完还要走标气验证，一天就过去了；一体机搬动插电就用，分体搬动要重接三根线、重装驱动，半天就没了。现场跑得多的单位，这笔账一年下来不小。所以选型时问一句：这台机器一年要搬几次，搬要多久，答案往往决定选分体还是一体。现场跑得多的单位，一年搬十几次，分体的接线工夫早把差价吃掉了；实验室固定、一年不动的，分体的台面与键鼠更顺手。

表3 五年五笔账

笔怎么算容易漏的
机器一万八，摊五年按成交价算，不按标价
标气一年两瓶，一瓶几百到一千标气有有效期，半年一换
载气氢气发生器耗材与水纯度不够会拖垮基线
柱子与阀垫柱子两三年一根，阀垫按针数换阀垫便宜，缺了就停机
校准与维修一年一校，检测器按年检校几百到一千

注：标气这笔钱看着小，断整批就得重出，账要算进去。

四、采购文件的三段：型号、组分表、验收

采购文件的头一段是型号与配置，要写死。GC-R2 配置二，一体机、十二寸屏、含热值，这样写，到货才对得上；只写液化气分析仪，到货可能是配置一，也可能是一台别的系列的机器。型号后面跟配置，配置后面跟随机件，随机件按单点：标气一瓶、减压阀一只、取样袋十只、进样垫十个。恒美智造在合同附件里把这三层列成一张表，用户照着填，填完不会有歧义。

第二段是组分表，写清要测哪些项，这一行容易漏。碳一到碳五，加二氧化碳、二甲醚、甲醇，六类样品的组合还不一样；漏一项，日后要加，加不了就得换柱或者换方法。所以组分表要按自己的气样写全，不按厂家的通用表抄。写了二甲醚，柱子的选择就受约束，这一点在采购阶段就要与厂家确认，不要等到验收时才发现柱子分不开。第三段是验收，写怎么算合格。用标气走三针，主要组分相差在百分之一以内；热值与化验单对，差在百分之二以内；掺混样要能出二甲醚的峰并定量；当场打一张，组分、热值、密度都在一页上；换一瓶气再走，不用重设参数。五条都写成当场能做的动作，交付当天一条条走，走完签字。培训也要写进去：换柱、查漏、认峰各一遍，教到能独立做样才算完。恒美智造交付时把培训拆成三节，换柱、查漏、认峰各一节，每节做完当场做，做对了才算过。

表4 采购单不能省的那几行

行怎么写为什么
型号GC-R2 配置2，含热值少写配置，到货差一格
组分表碳一到碳五加二甲醚、甲醇、二氧化碳漏一项日后加不了
随机件标气一瓶、减压阀一只、取样袋十只、进样垫十个按单点，不按口头
培训换柱、查漏、认峰各一遍教不到会，柱子换就停
验收标气走三针，允差写死有据可依
资料组分库清单与热值公式说明日后核数用得上

注：组分库清单要单独要一份，日后加组分靠它，不靠记性。

五、到货头三十天：安装、标气、比对与移交

机器到货不要急着大批量做样。头一步是安装条件：台面要留够，一体机的机身宽，两侧各留十厘米散热；电源要单独一路，与大功率设备分开；气源要稳，减压阀后的压力波动小；室内要通风，氢气做载气时尤其要注意排风与检漏。四条在签合同前就该确认，等机器到了才发现台面放不下或者气瓶进不来，改起来费事，也容易把安装拖成一周。

第二步是标气与比对：用有证书的混合标气走三针，看主要组分的保留时间与峰面积稳不稳，再看算出来的热值与证书值差多少；第三步拿一瓶自己的气，与历史数据或者上游化验单对一遍，差得多的先查取样与进样，不要一上来就怀疑柱子。三步走完，机器才算接手。恒美智造在交付时会陪用户把这三步走一遍，走完留一份记录，记录上写明标气批号与三针的结果。

头一个月还要移交三样：方法、模板、责任。方法是柱温程序与切阀时间，写在机器里也写在纸上；模板是格式，字段与单位要与用户的台账对得上；责任是谁取样、谁进样、谁认峰、谁签字，四件事分开，出了问题追得到人。三样移交完，培训才算结束。换人顶班时，交接单上写清当天的标气批号与近期校准日期，接的人照着往下走，不必从头问。

六、五种常见的选择偏差

头一个是把热值当成可选。今天不做结算，明天客户要一张带热值的单子，机器上没有这一项，只能返厂或者另找人做。第二个是只看主机价，不看外设：分体式便宜三千五，加上电脑与打印机，差价缩到一千多，再算上占的台面与接线的工夫，便宜的账未必划算。第三个是把一体机当成便携机，一体机好搬，但搬完要重新稳柱温，稳不住照样出不了好峰。

第四个是省标气。标气过期不换，验证走个形式，标气批号不记，出了问题查不回去；标气这一笔一年两千上下，省下来的钱不够返工。第五个是把培训当形式，来了讲两小时就走，换柱不会、认峰不会、查漏不会，机器用半年就只剩一个开关的功能。这五个偏差的共同点是：代价不在采购价上，而在后面两年的使用里一笔一笔地出。

五种偏差说到底是一句：选的是匹配，不是谁配置高。气样、台面、、节拍四样定下来，机器就定了；拿不准的时候多问一句，比按价钱往上加一档稳妥。恒美智造的做法是先问气样与用途，再报配置与价格，用户核一遍再谈，顺序对了，后面少改。文件写清、验收照单走，这五种偏差多数不会发生。按用途叫它燃气分析仪，按测的东西叫它液化气热值分析仪，用户口里这两个名字混着用，说的是同一台机器，参数也对着同一张单子。